Несмотря на то, что B2B-сегмент занимает значительную долю рынка, специфика B2B-коммуникаций до сих пор остается плохо изученной. «Современное состояние направления В2В-коммуникаций, как в России, так и в мире, остается неопределенным. В российских и мировых исследованиях рынка маркетинговых и PR-услуг используются преимущественно обобщенные выводы, не учитывающие специфику B2B-рынков», – рассказывает Ксения Алексеева, управляющий партнер агентства FreshRussianCommunications.  

Профиль респондентов

31% участников исследования работают в производственных компаниях, столько же в сфере услуг для бизнеса, 23% – в сфере информационных технологий, 11% – в компаниях, занимающихся продажами, 4% – в строительных компаниях. При этом 10% – это региональные компании, 39% – федеральные и 51% – международные.

Из 156 опрошенных 55% специализируются на связях с общественностью, остальные 45% – на маркетинговых коммуникациях. Также 55% занимают руководящие посты, 45% являются специалистами и менеджерами. Чуть больше половины опрошенных (53%) имеют профильное образование в области маркетинга, PR или рекламы.

Задачи B2B-коммуникаторов

Чаще всего (в 36% случаев) перед специалистами в области В2В-коммуникаций стоит задача повышения узнаваемости бренда, фиксации в памяти потребителей информации о бренде: его существовании, свойствах, характеристиках и атрибутах. 27% В2В-коммуникаторов в 2020 ставят перед собой цель усилить развитие digital-направления. Среди приоритетных задач также выделяют расширение присутствия бренда, компании, руководителя в медиа (18%) и продуктовые коммуникации (17%).

Коммуникационные каналы

В 2019 году в В2В-коммуникациях правят бал четыре коммуникационных канала: сайт компании, СМИ, мероприятия и социальные сети. При этом у маркетологов в приоритете сайт компании, именно его они считают основным каналом коммуникации. PR-специалисты больше сосредоточены на работе со СМИ.  

Большинство B2B-компаний работает с отраслевыми (84%) и федеральными (67%) СМИ. 53% привлекают региональные медиа, 22% – зарубежные. 25% опрошенных компаний работают со всеми СМИ, а 9% вообще отказались от этого канала коммуникаций.

Среди основных каналов коммуникации маркетологи и PR-специалисты выделили также мероприятия и назвали три предпочтительных формата: отраслевые конференции и форумы (88%), собственные закрытые мероприятия для клиентов и партнёров (85%), отраслевые выставки (70%).

Digital-коммуникации

Утверждение «За digital будущее» поддержали 86% коммуникаторов. И лишь 6% опрошенных (исключительно российские компании) совсем не видят необходимости использовать digital-каналы в В2В-сегменте, предпочитая концентрироваться на других каналах коммуникаций. Все представители иностранных компаний либо уже активно используют возможности digital-каналов, либо планируют включить их в свои коммуникационные стратегии в ближайшем будущем.  

В пятёрку самых популярных среди В2В-коммуникаторов digital-каналов вошли: сайт компании, 3 социальные сети (Facebook, Instagram и Вконтакте), а также видеохостинг YouTube. Более половины (и до 85% в случае с сайтом) специалистов в области В2В- коммуникаций прибегают к использованию именно этих каналов.

Проблемы в сфере B2B-коммуникаций

Половина опрошенных В2В-коммуникаторов назвали своей основной проблемой нехватку бюджета, причем чаще это наблюдается в международных компаниях, чем в российских. Это может быть связано с тем, что крупные предприятия часто выделяют на маркетинг определённый процент своей прибыли, поэтому в непростые для рынка годы бюджет департамента, отвечающий за коммуникации, сокращается.

Второй по популярности проблемой индустрии стала высокая конкуренция на рынке. 42% коммуникаторов сегодня сложно бороться за внимание целевых аудиторий, так как доступ к различным инструментам взаимодействия с ними в нынешних условиях имеет компания любого размера практически в любой отрасли.

22% опрошенных назвали своей личной «болью» нехватку хороших кадров. В то же время больше половины респондентов отметили, что в целом в сфере B2B-коммуникаций сложно найти достойных специалистов. Среди распространенных проблем также были названы нехватка креативных идей и некачественная работа подрядчиков.

В заключение

Исследование позволило сформировать достаточно полное представление о положении дел в сфере В2В-коммуникаций в России на данный момент, а также обозначить векторы развития и «болевые точки» коммуникаторов из B2B-компаний. Коммуникационное агентство FreshRussianCommunications планирует продолжить исследовательскую деятельность в этом направлении.

Получить полные результаты исследования можно, отправив заявку на почту:  moscow@frc-pr.com.

Исследование проводилось в мае-ноябре 2019 года коммуникационным агентством Fresh Russian Communications при поддержке маркетингового агентства B2B Research.