У большинства людей при слове «воздействие» возникают ассоциации с принуждением, насилием, управлением против воли или манипуляцией. Однако воздействие – это норма нашей жизни, так как на нас постоянно что-то и кто-то воздействует, и мы постоянно на что-то воздействуем. Другое дело, что существует не только «естественное», но и целенаправленное воздействие на человека – для получения запланированной реакции.

Основных механизмов – шесть: убеждение, внушение, заражение, подражание, мода и вера. Разберем их подробнее.

1. Убеждение

Данный механизм апеллирует к логике, здравому смыслу, разуму человека, и не предполагает какой-либо неточности или несоответствия. В большинстве случаев формат убеждения свойственен руководителям мужского пола. Без такого формата сложно управлять подчиненными и ставить им задачи.

Но метод убеждения достаточно скучен и однообразен при использовании в дискуссиях и спорах.

Наглядно этот механизм можно продемонстрировать на следующем примере. Представим себе любой диалог. Сидят, например, два человека, и один говорит: «Я считаю, что нам надо снять этот сюжет по такому вот плану: первое, второе, третье. Это надо сделать именно так, потому что…» И в этот самый момент используется убеждающий механизм воздействия. Говорящий что-то логически доказывает, приводит аргументацию, говорит по форме «первое-второе-третье».

Но в спорах часто бывает так, что второй собеседник не принимает этот метод, так как обращение к логике ему чуждо (например, в случае, когда второй собеседник — более эмоциональный человек, или умышленно применяет контрмеры для психологической обороны в споре). И тогда его ответ на логические доводы может быть примерно таким: «То, что вы говорите — полнейшая чушь. Ваши умозаключения беспочвенны. Это бред». И тогда первый оказывается в замешательстве, он думает: я все разложил по полочкам, привел доказательную базу, как же так?

В формате убеждения работают многие политики (Прохоров, Явлинский), аналитики, эксперты, люди, которые считают себя интеллектуалами. Им не так важно как они говорят, но важно, что они говорят.

2. Заражение

Этот механизм воздействия апеллирует к эмоционально-бессознательному, и основан на передаче определенного эмоционально-психического посыла аудитории.

Самый типичный и показательный пример использования метода заражения – речи Владимира Жириновского. Условно любое его выступление можно обозначить так: «Эти продажные людишки все врут! Идите лучше за мной – я не вру, и все будет классно!»

Заражение аудитории происходит на эмоциональном уровне: путем смены темпа и громкости речи, смены интонации и ритма, подбором нужных тем и заявлений (иногда даже бездоказательных!). Но в то же время, оратор это должен делать так, чтобы заразить аудиторию своей уверенностью, правдивостью и непоколебимостью своей идеи.

Доминирующая сильная личность (оратор), красиво преподносящая свою идею, подавляет логическое мышление аудитории, тем самым проникая в бессознательное.

Метод заражения доступен не всем, и, например, слабым личностям это просто не дано. Этот метод – конек сильных людей, у которых есть энергия, порыв, харизма, обаяние, даже сексуальность, если хотите.

3. Вера

Это колоссальный механизм воздействия. В чем сила любой веры? В том, что у каждого человека есть некие убеждения, которые он не подвергает сомнению, так как это составляет часть его бытия, стержень его личности. При разговоре о вере у большинства из нас возникают ассоциации с религией. Однако вера присутствует в нас и на обыденном уровне. Например, кто-то из женщин свято верит, что муж ее любит. Или, например, работники большой успешной компании верят, что их руководитель гениален, раз привел компанию к успеху. И эту веру очень сложно поколебать, никто из этих людей даже не захочет слушать никаких аргументов «против». Таким образом, человек с верой всегда сильнее, чем человек без веры.

Говоря о вере применительно к воздействию на аудиторию, можно отметить, что информация, выливаемая через масс-медиа, часто направлена на то, чтобы поколебать или вообще искоренить веру. Это делается для того, чтобы ослабить «собеседника» (в лице определенной группы людей или даже всего социального слоя), сделать его неустойчивым и инфантильным. Ведь без таких стержневых моментов личности как вера любой человек превращается в овощ, такими людьми очень легко управлять, легко внушать им «нужные» посылы.

4. Мода

Как методы воздействия, вера и мода чем-то похожи. Однако мода – это как бы короткая, временная и легкомысленная вера, которая основана на актуальных для сегодняшнего дня трендах. Например, кто-то из девушек верит, что сейчас модно быть похожим на Машу Малиновскую или Ксению Собчак, а кто-то из парней – что на Ивана Урганта или Диму Билана. Кто-то может быть уверенным, что сейчас модно носить угги или розовую кофточку, и неважно, идет это ему или нет.

В случае с модой, как методом воздействия, идет конкретный посыл: если ты находишься в тренде моды, то ты «крутой перец» или «sexy girl», и у тебя есть шансы стать в этом социуме успешным, а все остальные – неудачники и лохи.

Почему этот посыл так хорошо работает? Потому что это связано с неотъемлемой психологической особенностью человека – чтобы чувствовать себя личностью, надо либо заниматься саморазвитием, либо унижением других. Нетрудно догадаться, какой путь выбирает большинство. Именно поэтому в нашем современном обществе (обществе потребления!) всегда актуальными остаются внешние атрибуты и симулякры успешной жизни. Люди встречают друг друга по лейблу на одежке и стоимости наручных часов, имеет значение, где и в каких отелях люди проводят свой отдых, на каком телеканале и кем именно человек работает.

Опасность моды кроется в том, что все возникающие тренды рано или поздно уходят, ничего не оставляя в душе человека. Получается, что человек всю свою жизнь пытается быть на кого-то похожим, безвозвратно теряя возможность быть самим собой.

5. Внушение

Внушением воздействуют на бессознательную сферу психики человека помимо его воли (иногда и против воли). Другими словами, внушение – это психическое воздействие, которое вызывает некритическое восприятие и усвоение подаваемой информации.

Самый важный момент метода заключается в том, что после такого внушения у собеседника могут возникать представления, часто не соответствующие действительности. При этом у собеседника появляется желание полностью доверять говорящему, не сомневаясь в его надежности.

Метод внушения применяют крупные чиновники, министры, президенты стран. Припомните типичный доклад главы государства. Скорее всего, он будет примерно в такой форме: «Смотрите, в стране все прекрасно: реформы ведутся, инновации внедряются, дороги и жилье строятся, бандитов ловим, пенсии растут, экономика на подъеме. Жить стало лучше». Однако часто сюда не подкладывается метод убеждения.

6. Подражание

Метод подражания заключается в осознанном (или неосознанном) следовании человека той манере поведения, которой придерживается условный собеседник. Этот метод часто используется, например, в педагогической деятельности, где следование образцам достойного поведения позволяет формировать у обучающихся высокие личностные качества. Образно метод подражания можно представить так: «Я учитель, я мастер. Я состоялся как личность и я «на коне». Если будешь делать как я, то у тебя все будет так же супер».

Вот с этим у нас в стране очень плохо. С мужчинами ситуация еще как-то понятна: после школы и института молодому парню надо попасть в госаппарат или в крупную известную корпорацию, и тогда, считай, жизнь удалась. В примерах могут быть такие люди, как Михаил Прохоров или Илья Яшин. Успешных мужчин в стране много, начиная с Президента и Премьера РФ. С женщинами же просто беда: подражать некому, и что делать, чтобы стать успешным – непонятно. Как стать Ксенией Собчак, если папа у меня — не Собчак? Как стать Анастасией Волочковой, если я не балерина? Как стать Ириной Хакамадой, если у меня нет в роду японцев? А дальше просто никого нет для подражания. То есть, современные девушки не понимают, с кого брать пример для того, чтобы стать успешной. Они не видят успешных и публичных примеров такого личностного развития современных женщин, чтобы сказать: «Я понимаю как она пришла к успеху, я так же хочу и могу!». Остается только найти «кошелек с ушами» и стать его женой или любовницей.

В положительный пример действия метода подражания можно привести американское общество. В сознании американца очень хорошо работает четкая модель: сначала ты должен хорошо учиться, потом поступить в Оксфорд, потом получить рекомендацию... Получается такой self-брендинг. И этой схеме-формуле следуют у них многие профессионалы.

Встречаются, конечно, и уникальные случаи, когда человек утверждает, что необязательно проходить все эти «ступени к успешности». Но тогда ты должен быть супер-креативным или сделать нечто «из ряда вон». В пример можно поставить знаменитую Опру Уинфри и Мадонну или Билла Гейтса и Марка Цукерберга.

Автор: Светлана Колосова

Биография

1993-1995 гг. – научный сотрудник кафедры «Акмеология и политическая психология» Российской академии государственной службы при Президенте РФ, Москва.

1995-1996 гг. – главный специалист отдела реализации региональных программ аппарата координационного комитета Общероссийского движения общественной поддержки Президента РФ, Москва.
1996 г. – н.в. – основатель и президент консалтинговой группы «Старая Площадь».
Защитила диссертацию на тему: «Телекоммуникативные умения политических лидеров: психологическая структура, условия и факторы развития» на кафедре «Акмеология и психология профе