Креативный спецназ

Вообще, про планирование можно писать до бесконечности, но хотелось бы только добавить, что право на жизнь, как правило, получает достижимый, реалистичный, спланированный по времени и распределенный по критериям план. Впрочем, известны случаи, что природное чутье руководителей позволяло компании двигаться вперед. Но неизменным оставался один вопрос: а что будет, если чутье вдруг подведет?
Вот пример из жизни. Весьма впечатляющий по размахам развития региональный медиа-холдинг: четыре радиостанции, коммерческая газета, журнал, своя рекламная служба. Владелец холдинга, заботясь об улучшении условий работы сотрудников, выкупил великолепное помещение в одном из офисных зданий и собрал весь коллектив под одной крышей. Естественно, собственник, желая окупить вложения в кратчайшие сроки, предложил финансово-экономическому отделу произвести корректировку бюджета компании. Поручение было выполнено в два дня и представлено на обсуждение руководителей отделов. Первой заявление об увольнении на стол готова была положить начальник отдела продаж. Согласно намеченному плану, ей предстояло в течение года увеличить продажи почти в 8 раз… Скажу сразу, конфликта удалось избежать, здравый смысл возобладал. Переговоры и детальное обсуждение стратегии позволило компании в последние четыре года (до кризиса, по крайней мере) стабильно увеличивать продажи на 48–57% в год, при этом очень серьезно усилив позиции на региональном рынке.

Впрочем, в процессе прохождения этапов определения стратегии (согласно таблице 1), любой компании так или иначе придется ответить на множество вопросов, начиная с ее предназначения, определить каналы сбыта услуг, осознать, кто входит с состав первичной целевой группы. В последнее время для анализа стратегии в области маркетинга активно используется формула 5Р, составленных по аббревиатуре английских слов:
- Product (продукт) – требует ответа на вопросы о преимуществе теле- и радиопрограмм станции перед конкурентами, доле рынка которую компания занимает;
- Price (цена) – определяет из каких компонентов складывается цена, какие бонусы и при каких условиях можно предлагать рекламодателю;
- Promotion (продвижение) – отвечает на вопросы, каким образом рекламодатели будут узнавать о программах и проектах и рекламных возможностях при участии в них;
- Placement (размещение, место продажи) – требует ответа на вопрос, каким образом клиенту будет предлагаться участие в тех или иных проектах и программах
- Personal (персонал, команда продавцов) – решение вопроса о людях, которые будут предлагать те или иные возможности к продаже, уровне компетентности продавцов.
И это только пять, считающихся обязательными, компонентов, необходимых для понимания и осуществления комплекса маркетинговых мероприятий. Хорошо бы на каждом этапе взвешивать риски и издержки, думать об их нейтрализации, о возврате вложений, гарантиях для рекламодателя и многом другом.

ОТ ПЕРЕМЕНЫ МЕСТ СЛАГАЕМЫЕ МЕНЯЮТСЯ!
До сих пор не могу понять компании, в которых менеджеры по продажам сидят в разных кабинетах-комнатах за закрытыми дверями. Вроде какая-то деятельность там происходит, но проконтролировать, кто и чем занимается в этих кабинетиках, не может никто. Все это навевает мысли о временах двадцатипятилетней давности, когда в многочисленных госучреждениях сотни сотрудников гоняли целыми днями чаи, играли в шахматы и травили байки. Времена те назывались застойными и зарабатыванию денег явно не способствовали. Так почему такая организация рабочего пространства до сих пор встречается? Не знаю, но к настоящему отделу продаж это отношение не имеет никакого.
Между тем, от того, как рассажены менеджеры по продажам в отделе, зависит многое. Оптимальным, как показывает опыт, можно считать следующий вариант расстановки рабочих мест в отделе продаж (от входа):
1 линия – специалисты (прием объявлений, работа с входящими клиентами, возможно совмещение с функциями медиа-планера);
2 линия – менеджеры (работа по закрепленной базе, в определенных и согласованных направлениях, закреплены в звеньях по 3-5 человек);
3 линия – старшие менеджеры (работа в определенных сегментах, контроль за работой менеджеров, которые входят в звено);
4 линия – менеджеры по работе с VIP-клиентами (работа с крупными заказчиками, координация работ по производству рекламы, участие в обсуждении креатива);
5 линия – руководитель отдела продаж (управление отделом, планирование, согласование взаимодействия с финансово-экономическим отделом, креативным отделом и отделом производства).

Пространство отдела продаж легко просматриваться руководителем отдела продаж, лучше, если его рабочее место находится на некотором возвышении. Таким образом, руководитель сможет видеть, что делают его подчиненные, а также оперативно реагировать на урегулирование различных ситуаций. Опыт показывает также, что отделом продаж численностью свыше 15 человек лучше управлять при разбивке его на звенья (звездочки) по 3-5 человек, заранее с помощью маркетолога разбив клиентскую базу на примерно одинаковые по объему сегменты рекламного рынка. То есть, у одного звена – банки, строительные организации, у другого – автосалоны, рестораны, продовольственные магазины, у третьего – учреждения образования, магазины бытовой техники и т.д.
При таком подходе появляется возможность организации соревнования между звеньями и введением различных форм поощрения работы менеджеров. И тогда рабочий день отдела продаж будет четко распланирован по времени, а самое главное, даст возможность вести работу эффективно.

Вот пример такого расписания:
8-30 – начало рабочего дня (время на подготовку к работе, в том числе перекуры и утреннее чаепитие);
9-00 – ежедневная утренняя планерка, проводится быстро, четко, по существу, наглядно, с использованием флип-чарта (каждый менеджер говорит о своих планах по привлечению клиентов, обозначает запланированную сумму сделок на сегодняшний день). Требуйте от менеджеров называть конкретные компании, с которыми они намерены работать, – это поможет избежать забегания на «чужую поляну» и следовательно, каждому участнику процесса позволит контролировать свою клиентскую базу!
9-30 – 2-30 – встречи, телефонные переговоры (проведение сделок, подготовка договоров);
12-30 – 13-30 – обед (это необходимо, поскольку касается здоровья!);
13-30 – 16-30 – встречи, телефонные переговоры (проведение сделок, подготовка договоров);
17-00 – 17-30 – планерка по итогам дня (озвучиваются суммы сделок в графе «факт», перевыполнившим план – бурные аплодисменты, для отстающих – гробовое молчание).

 

Автор: Денис Вишня

Оцените материал
(0 голосов)
Авторизуйтесь, чтобы получить возможность оставлять комментарии.

Новости

Дни рождения

  • Сегодня
  • Завтра
  • На неделю
28 сентября Светлана Дегтева

звукорежиссер высшей категории 

28 сентября Сергей Скворцов

президент группы компаний «Феникс-Фильм»

28 сентября Андрей Гриц

звукорежиссер Дирекции новых программ и специальных проектов ГТК «Телеканал «Россия»

28 сентября Мария Комарова

генеральный директор Gallery

29 сентября Константин Выборнов

российский спортивный функционер, журналист, телеведущий, спортивный комментатор

29 сентября Дмитрий Крылов

автор и ведущий программы «Непутевые заметки» «Первого канала»

28 сентября Светлана Дегтева

звукорежиссер высшей категории 

28 сентября Сергей Скворцов

президент группы компаний «Феникс-Фильм»

28 сентября Андрей Гриц

звукорежиссер Дирекции новых программ и специальных проектов ГТК «Телеканал «Россия»

28 сентября Мария Комарова

генеральный директор Gallery

29 сентября Константин Выборнов

российский спортивный функционер, журналист, телеведущий, спортивный комментатор

29 сентября Дмитрий Крылов

автор и ведущий программы «Непутевые заметки» «Первого канала»

30 сентября Ирина Голикова

главный режиссер ОТРК «Югра» (г. Ханты-Мансийск)

30 сентября Вероника Боровик-Хильчевская

журналист

01 октября Евгений Енин

российский журналист, теле- и радиоведущий, публицист, блогер

01 октября Роман Столярский

гендиректор холдинга «Ред Медиа»

01 октября Елена Погребижская

российский журналист, режиссёр и сценарист документального кино, художественный руководитель студии «Партизанец», член Академии российского телевидения

01 октября Валерий Яков

российский журналист, учредитель и президент международного фестиваля русскоязычных театров дальнего зарубежья "Мир русского театра"

02 октября Александр Наумов

собственный корреспондент корпункта ВГТРК в Калининграде

02 октября Людмила Телень

журналист, профессор факультета медиакоммуникаций НИУ-ВШЭ

03 октября Эдуард Сагалаев

президент НАТ, член Академии российского телевидения

04 октября Александр Иллерицкий

исполнительный продюсер Радио ЗВЕЗДА 

04 октября Андрей Солдатов

  российский журналист и обозреватель, главный редактор сайта Agentura.ru  

05 октября Игорь Сидорович

директор Службы информации МТРК «Мир»

05 октября Вячеслав Жачемук

директор ГТРК «Адыгея»