Впрочем, в процессе прохождения этапов определения стратегии (согласно таблице 1), любой компании так или иначе придется ответить на множество вопросов, начиная с ее предназначения, определить каналы сбыта услуг, осознать, кто входит с состав первичной целевой группы. В последнее время для анализа стратегии в области маркетинга активно используется формула 5Р, составленных по аббревиатуре английских слов:
- Product (продукт) – требует ответа на вопросы о преимуществе теле- и радиопрограмм станции перед конкурентами, доле рынка которую компания занимает;
- Price (цена) – определяет из каких компонентов складывается цена, какие бонусы и при каких условиях можно предлагать рекламодателю;
- Promotion (продвижение) – отвечает на вопросы, каким образом рекламодатели будут узнавать о программах и проектах и рекламных возможностях при участии в них;
- Placement (размещение, место продажи) – требует ответа на вопрос, каким образом клиенту будет предлагаться участие в тех или иных проектах и программах
- Personal (персонал, команда продавцов) – решение вопроса о людях, которые будут предлагать те или иные возможности к продаже, уровне компетентности продавцов.
И это только пять, считающихся обязательными, компонентов, необходимых для понимания и осуществления комплекса маркетинговых мероприятий. Хорошо бы на каждом этапе взвешивать риски и издержки, думать об их нейтрализации, о возврате вложений, гарантиях для рекламодателя и многом другом.

ОТ ПЕРЕМЕНЫ МЕСТ СЛАГАЕМЫЕ МЕНЯЮТСЯ!
До сих пор не могу понять компании, в которых менеджеры по продажам сидят в разных кабинетах-комнатах за закрытыми дверями. Вроде какая-то деятельность там происходит, но проконтролировать, кто и чем занимается в этих кабинетиках, не может никто. Все это навевает мысли о временах двадцатипятилетней давности, когда в многочисленных госучреждениях сотни сотрудников гоняли целыми днями чаи, играли в шахматы и травили байки. Времена те назывались застойными и зарабатыванию денег явно не способствовали. Так почему такая организация рабочего пространства до сих пор встречается? Не знаю, но к настоящему отделу продаж это отношение не имеет никакого.
Между тем, от того, как рассажены менеджеры по продажам в отделе, зависит многое. Оптимальным, как показывает опыт, можно считать следующий вариант расстановки рабочих мест в отделе продаж (от входа):
1 линия – специалисты (прием объявлений, работа с входящими клиентами, возможно совмещение с функциями медиа-планера);
2 линия – менеджеры (работа по закрепленной базе, в определенных и согласованных направлениях, закреплены в звеньях по 3-5 человек);
3 линия – старшие менеджеры (работа в определенных сегментах, контроль за работой менеджеров, которые входят в звено);
4 линия – менеджеры по работе с VIP-клиентами (работа с крупными заказчиками, координация работ по производству рекламы, участие в обсуждении креатива);
5 линия – руководитель отдела продаж (управление отделом, планирование, согласование взаимодействия с финансово-экономическим отделом, креативным отделом и отделом производства).

Пространство отдела продаж легко просматриваться руководителем отдела продаж, лучше, если его рабочее место находится на некотором возвышении. Таким образом, руководитель сможет видеть, что делают его подчиненные, а также оперативно реагировать на урегулирование различных ситуаций. Опыт показывает также, что отделом продаж численностью свыше 15 человек лучше управлять при разбивке его на звенья (звездочки) по 3-5 человек, заранее с помощью маркетолога разбив клиентскую базу на примерно одинаковые по объему сегменты рекламного рынка. То есть, у одного звена – банки, строительные организации, у другого – автосалоны, рестораны, продовольственные магазины, у третьего – учреждения образования, магазины бытовой техники и т.д.
При таком подходе появляется возможность организации соревнования между звеньями и введением различных форм поощрения работы менеджеров. И тогда рабочий день отдела продаж будет четко распланирован по времени, а самое главное, даст возможность вести работу эффективно.

Вот пример такого расписания:
8-30 – начало рабочего дня (время на подготовку к работе, в том числе перекуры и утреннее чаепитие);
9-00 – ежедневная утренняя планерка, проводится быстро, четко, по существу, наглядно, с использованием флип-чарта (каждый менеджер говорит о своих планах по привлечению клиентов, обозначает запланированную сумму сделок на сегодняшний день). Требуйте от менеджеров называть конкретные компании, с которыми они намерены работать, – это поможет избежать забегания на «чужую поляну» и следовательно, каждому участнику процесса позволит контролировать свою клиентскую базу!
9-30 – 2-30 – встречи, телефонные переговоры (проведение сделок, подготовка договоров);
12-30 – 13-30 – обед (это необходимо, поскольку касается здоровья!);
13-30 – 16-30 – встречи, телефонные переговоры (проведение сделок, подготовка договоров);
17-00 – 17-30 – планерка по итогам дня (озвучиваются суммы сделок в графе «факт», перевыполнившим план – бурные аплодисменты, для отстающих – гробовое молчание).

Автор: Денис Вишня