Интервью Илья Костин, PRingO: «При выявлении нарушений оператор предлагает решить вопрос полюбовно»

Об особенностях B2B-рынка установок оборудования для спутникового телевидения нам рассказал Илья Костин, директор компании «PRingO — спутниковые телесистемы» из Санкт-Петербурга
 Как по вашему мнению изменился B2B-рынок спутникового телевидения за последние годы?

Расскажу о своем опыте, о том, с чем мы сталкивались в родном Санкт-Петербурге. Здесь на ситуацию сильно повлиял прошлогодний Чемпионат мира по футболу. Многие заведения, особенно крупные, которые были на слуху, к чемпионату легализовались – оформили отношения с Триколором и начали работать по-белому. В преддверии чемпионата было много новых подключений именно в B2B-сегменте.

Не помню уже, когда последний раз мы получали запрос от юридического лица на подключение на тариф для физических лиц.

 Как происходила легализация?

Мы в этом процессе не участвовали. Как дилер мы обязаны сообщать Триколору о фактах пиратства или о желании юридического лица подключиться на тариф для физических лиц. Мы так и работаем, поскольку в ином случае рискуем сами — вплоть до лишения дилерского статуса.

 Вы сами как-то пропагандируете легализацию?

Мы всегда предупреждаем клиентов о возможных правовых последствиях. Наш дополнительный аргумент — у них могут возникнуть проблемы в эксплуатации, которые потенциально способны оттолкнуть от них клиентов, рассчитывающих прийти и посмотреть тот же самый спорт.

 Как вы думаете, почему бизнес ставил именно спутниковое телевидение, хотя в крупном городе не должно быть проблем с доступом к кабельным операторам?

Думаю, они сравнивали условия. Кабельные операторы предлагают высокие тарифы, а Триколор — вполне адекватные и доступные цены.

Чуть ли не весь общепит интересуют в основном спортивные каналы. И незадолго до этого хорошие условия по спорту предлагал «НТВ-Плюс». Но Триколор вовремя отметил эту тенденцию и вышел на тот же рынок.

 Какие организации в большей степени интересуются спутниковым телевидением?

В принципе любой бизнес. Наибольший спрос, конечно же, у общепита. Но подключается и другой бизнес, в том числе обычные офисы, где люди хотят просто смотреть телевидение. Ставят Триколор в кабинеты, в зоны ожидания.

По большей части к нам обращаются мелкие предприятия, которые подключают один-два телевизора. Периодически появляются запросы от магазинов. Мы подключали в свое время одну из сетей гипермаркетов в Петербурге — делали им детские комнаты. Тогда это направление еще не очень сильно развито было. Позже к нам обратилась другая сеть небольших магазинов, которая начала с установки телевидения по тарифам для частных лиц, но после того, как полиция конфисковала оборудование в двух точках, решила легализоваться. Очень наглядный был пример. Также обслуживаем сеть спортивных клубов.

 А какие тематики каналов интересны этим группам клиентов?

Общепиту, как я уже говорил, нужен спорт и изредка — музыка и fashion, чтобы они крутились в фоне, когда нет спортивных трансляций. Но на первом месте обязательно спорт — контент, для просмотра которого люди готовы собираться в барах и кафе. Остальное — фильмы, например — просто никто не смотрит.

Другим организациям просто нужны какие-то каналы. Спорт-клубам и подобным заведениям может быть важны музыка и fashion — опять же, фоновый контент. Прочие подключают телевидение по большей части для личных целей сотрудников. И тут контентные предпочтения зависят от конкретных людей.

Илья Костин, директор «PRingO — спутниковые телесистемы»
 Есть ли спрос со стороны гостиниц и турбаз?

Да, но их гораздо меньше, чем общепита. Этим организациям требуется независимый просмотр каналов на каждом телевизоре — в доме или номере, поэтому подключение получается достаточно дорогим. Но хотя первоначальная стоимость оборудования и работ по его настройке могут быть выше, чем при подключении кабельного телевидения, сами тарифы, по заверению многих владельцев, остаются существенно ниже кабельных и других спутниковых операторов.

 Из ваших клиентов кто-то пытается продавать просмотр телевидения своим гостям?

Нет. Сегодня это в большей степени дополнение к их основному сервису.

 Почему вы в свое время пошли в B2B? И развиваете ли вы это направление как-то дополнительно?

Это направление развивается параллельно с обслуживанием частных лиц. На сайте у нас есть отдельная страница, посвященная именно B2B. Дополнительно мы получаем заявки из Триколора, которые стараемся своевременно обрабатывать.

 Своевременность здесь важна?

Да. В отличие от рынка частных клиентов, здесь это принципиально. Некоторым нужно перезванивать, условно говоря, в течение часа, а вопрос решать в течение суток. Кстати, именно такие требования у упомянутой сети спортивных клубов. Там все должно быть сделано максимально быстро. Но конечно, не у всех такие высокие ожидания. Некоторым можно позвонить в разумное время в течение дня и договориться. Бывает, они и сами переносят решение вопроса.

В целом надо делать так, чтобы клиент был доволен.

 Есть какие-то еще особенности работы именно на рынке B2B?

Проще всего подключать комнаты отдыха для персонала или кабинеты руководства — это, как правило, простое по оборудованию и работам подключение на один телевизор. А если пользователи покупают современный телевизор Ultra HD 4K, тогда и оборудование просят самое совершенное.

Что касается кафе и ресторанов, то это самая сложная сфера работы: нужно пройти длительные согласования от администратора до директора, идет торг чуть ли не по каждой позиции, при этом важно соблюсти отведенные сроки подключения телевидения, не забывая про технические нормы выполнения работ в общественных местах.

Все очень сильно считают деньги — до последней копейки, но в целом большинству компаний удается объяснить необходимость заявленных трат. Да, им приходится подробно расписывать порядок работ, обосновывать устанавливаемое оборудование, чтобы они могли отчитаться перед руководством. Но они понимают наши аргументы и дальше готовы принимать взвешенное решение.

 С какими сложностями вам приходится сталкиваться именно в Санкт-Петербурге?

Естественно, с размещением антенн. На фасады вешать антенны запрещено законом, надо размещать на крыши. Но согласование клиент осуществляет самостоятельно.

Для установки на крышу нужно разрешение на выход на работы на опасных участках — корочки альпинистов и монтажников-высотников. У наших мастеров есть такие корочки. Для разрешения мы предоставляем их в управляющую компанию и пишем запрос.

 Реагируют ли потенциальные клиенты на акции операторов спутникового телевидения?

Иногда. Многим нравилась акция с арендой оборудования. Здесь можно было сэкономить — а это для бизнеса, как я говорил ранее, важная вещь. Сейчас у Триколора акция, участники которой до конца года могут получить 4K-телевизор, модуль CI+ со смарт-картой в рассрочку, плюс пакет UHD-каналов всего за 3 тыс. рублей в месяц. Но спрос пока еще не такой большой.

 Каналы Ultra HD вообще востребованы бизнесом?

Пока 4К у нас не развито. Бизнесу достаточно HD, даже если стоит проектор с большим экраном. При этом HD крутят почти все — я не припомню, кто бы, например, в общепите демонстрировал обычные каналы.

 Комфортно ли вам работать с Триколором по B2B-направлению? На чем удается заработать?

Вполне комфортно. Оператор предоставляет скидки на основное оборудование, а его подключение мы предлагаем в качестве дополнительных услуг. Общий объем выполняемых работ тоже позволяет зарабатывать.

 Какие именно дополнительные услуги пользуются спросом?

Мы готовы выполнить любые работы по установке и настройке спутниковой антенны, подключению приемного оборудования, протяжке кабеля — все, что не может самостоятельно сделать будущий пользователь или служба технической эксплуатации. В нашем арсенале и сложная установка с использованием альпинистов, и изготовление нестандартного крепежа для антенн, и установка мачт.

Также мы продаем кабели, аксессуары, которых сейчас нет в комплекте оборудования. Но они стоят копейки. Предлагаем разные по размерам антенны. Это тоже дает маленький плюс.

 Подключают ли организации ресиверы к Интернету?

Подключают, но редко, поскольку спортивные телеканалы появились там недавно.

 Востребованы ли у бизнеса дополнительные функции на ресиверах: чтение с USB-флешек и т. п.?

Не заметил такого интереса. У серьезных организаций обычно стоит специальная система, которая позволяет крутить собственный контент.

По сути, организациям нужно, чтобы оборудование работало бесперебойно, как часы. А нам хотелось бы, чтобы на ресиверы вернулись дисплеи с информацией. Бизнесу было бы проще их эксплуатировать, а нам — проще обеспечивать поддержку. Потому что сегодня там один сотрудник, завтра другой. Не все дружат с техникой. А дисплей помогал бы понять, поступает ли сигнал и т. п.

 В целом техническую поддержку бизнесу обеспечивать сложнее?

Да, именно из-за постоянной смены сотрудников. Каждый раз может быть новый человек. У каждого свои обязанности, а когда нет ответственного за телевидение, то основываясь на фразе: «Не работает, я не знаю, что именно», сложно дать грамотную консультацию. Мы задаем наводящие вопросы или предлагаем платный выезд.

 Что бы вы посоветовали коллегам, которые хотят начать работать в сегменте B2B?

Начинать работать можно, если готовы к длительным переговорам, есть четкие аргументы для убеждения заказчика, не смущают ценовые торги, если есть грамотные сотрудники для технических телефонных консультаций и опытные мастера, готовые к бесплатным выездам на объект заказчика — такое иногда тоже случается. Здесь вполне можно работать, получая дополнительный доход, если умеешь выполнять работу четко.

Источник: Дерик Алексей, текст и фото Telesputnik

Оцените материал
(0 голосов)
Авторизуйтесь, чтобы получить возможность оставлять комментарии.

Дни рождения

  • Сегодня
  • Завтра
  • На неделю
29 мая Иннокентий Шеремет

основатель и генеральный директор телекомпании «Телевизионное Агентство Урала» (г. Екатеринбург)

30 мая Ирена Лесневская

совладелец «Ren Media Group», издатель журнала «The New Times», академик Академии российского телевидения

30 мая Арина Шарапова

телеведущая «Первого канала»

30 мая Петр Шепотинник

автор, режиссер и ведущий программы «Кинескоп» на канале «Россия»

30 мая Аркадий Майофис

президент медиахолдинга «Томская Медиа-группа» (г. Томск)

30 мая Сергей Липатов

Председатель Совета директоров ТТК

30 мая Салихат Магадова

Программный директор российского представительства Sony Pictures Television Networks

30 мая Михаил Толкачев

Главный инженер ООО «НКС-Медиа»

30 мая Юрий Акиньшин

генеральный директор Гуманитарного фонда «Чеховский центр»

29 мая Иннокентий Шеремет

основатель и генеральный директор телекомпании «Телевизионное Агентство Урала» (г. Екатеринбург)

30 мая Ирена Лесневская

совладелец «Ren Media Group», издатель журнала «The New Times», академик Академии российского телевидения

30 мая Арина Шарапова

телеведущая «Первого канала»

30 мая Петр Шепотинник

автор, режиссер и ведущий программы «Кинескоп» на канале «Россия»

30 мая Аркадий Майофис

президент медиахолдинга «Томская Медиа-группа» (г. Томск)

30 мая Сергей Липатов

Председатель Совета директоров ТТК

30 мая Салихат Магадова

Программный директор российского представительства Sony Pictures Television Networks

30 мая Михаил Толкачев

Главный инженер ООО «НКС-Медиа»

30 мая Юрий Акиньшин

генеральный директор Гуманитарного фонда «Чеховский центр»

31 мая Андрей Праскурин

заместитель гендиректора ООО «НМГ-Телевидение»

31 мая Геннадий Зубанов

член Академии Российского телевидения, телеоператор-постановщик канала «ТВ Центр»

31 мая Элина Горяйнова

начальник отдела новостей телекомпании «ТВ-ИН» (Магнитогорск)

31 мая Татьяна Зубарева

Продюсер отдела "Специальный репортаж" службы информации 3 канала

31 мая Владимир Варфоломеев

первый заместитель главного редактора радиостанции «Эхо Москвы»

31 мая Александр Привалов

публицист, политолог, научный редактор журнала «Эксперт»

01 июня Андрей Гончаров

заместитель главного редактора - начальник службы планирования и анализа канала «ТВ Центр»

01 июня Владимир Евстафьев

вице-президент Ассоциации Коммуникационных Агентств России, вице-президент Российского отделения IAA

01 июня Аскар Туганбаев

медиаэксперт, интернет-продюсер, предприниматель, блоггер. В прошлом — телеведущий, журналист  

02 июня Михаил Таратута

тележурналист, автор и ведущий программы «Америка с Михаилом Таратутой» в 1988-2000 гг.

02 июня Анна Сопова

Директор по связям с общественностью "Триколор ТВ"

02 июня Ирина Герасимова

Генеральный директор - художественный руководитель Российского государственного музыкального телерадиоцентра

03 июня Виктор Коломиец

руководитель информационно-аналитического центра «Видео Интернешнл»

03 июня Григорий Шевелев

советник директора радиокомпании «Маяк», член Академии Российского телевидения

03 июня Ольга Бакушинская

журналистка, телеведущая

04 июня Андрей Сычев

заместитель директора Дирекции документального кино «Первого канала»

04 июня Юрий Филинков

генеральный директор, телеканал "Где и кто"

04 июня Александр Варфоломеев

директор ГТРК «Бурятия»

04 июня Ксения Басилашвили

журналист радиостанции «Эхо Москвы»

05 июня Михаил Михайлин

шеф-редактор «КоммерсантЪ-Холдинг» (2010-2014), главный редактор газеты «КоммерсантЪ»

05 июня Валдис Пельш

телеведущий «Первого канала»,СТС и ТВ3

05 июня Юрий Вяземский

телеведущий «Первого канала», член Академии Российского телевидения

05 июня Борис Ханов

шеф-редактор кинопоказа телеканала «Звезда»